今回は、2016年にアフィリエイトで独立・法人化を果たした、アフィリエイト運営者てるもすさんに執筆いただきました。「売上を伸ばす！　ターゲット選定のコツ」についてお届けします。

目次

アクセスが増えても売上が伸びない原因

「アクセスは増えてきたのに、いまいち売上は伸びていかない」と悩んでいるアフィリエイターは少なくありません。「サイトへのアクセスが増えれば売上も増えていくだろう」と考えがちですが、実際には違いますよね。

その原因として、以下の2点が考えられます。

1.購買意欲が低い検索ユーザーを集めてしまっている
2.検索ユーザーに寄り添った記事になっていない

1.購買意欲が低い検索ユーザーを集めてしまっている

「購買意欲が低い」とはどういうことでしょうか？　それは、集客しているキーワードから大きく影響を受けている可能性が高いです。

たとえば、東京の大学へ通うために、地方から東京へ引っ越しを検討している人がいます。その人に向けて「東京　賃貸」の情報や「東京　アルバイト」といった、新生活に需要の高そうなキーワードの記事を書いているとします。

結果としてこのキーワードから、この大学生が成約をすることはありません。なぜならこのキーワードからは、東京という広い範囲の平均的なデータしか入手することができず、実際にその大学生が生活する範囲である圏内の情報が入手できないためです。

では、「〇〇大学周辺　賃貸」のようなキーワードはどうでしょうか？　よりターゲットが明確になり、〇〇大学へ進学予定の学生はその周辺で賃貸を探せるはずです。

このように、ターゲットとなる範囲が広いキーワードで集客を行う場合、アクセス数は多くても、「購買意欲が低い」キーワードで集客を行っている可能性があります。

2.検索ユーザーに寄り添った記事になっていない

「購買意欲の高い」キーワードで集客を行えているはずなのに、成約に繋がっていない場合、2つ目の「検索ユーザーに寄り添った記事になっていない」可能性があげられます。「文章に共感できない」「購入に至るまでに納得させられない」ことが主な原因です。

たとえば、ニキビに悩む女性が、化粧水を変えようと調べものをしています。「ニキビ　化粧水　おすすめ」という検索キーワードで検索した記事に、ニキビと関係ない美白に関する化粧品を紹介されても、購入にはつながりません。記事の中で、キーワードに合った内容の商品を掲載できていない場合、売上が伸びない原因となっている可能性があります。

「アクセスもあるし、自分では購買意欲の高いキーワードで書いていると思うんだけどな」という場合には、上記のような、コンテンツとキーワードがあっているかを確認しましょう。

それでも、原因がわからない場合には、身近な人にその記事を読んでもらってアドバイスをもらうのもおすすめです。第三者の客観的な意見をもらうことで、自分では思いもよらなかったところで、ユーザーに離脱されている原因が見つかるかもしれません。

そして、この２つの原因に共通して言えることは、「ターゲットの選び方」が誤っている可能性が高いということです。ターゲットがぼやけていると、記事もぼやけてしまいます。

失敗しないターゲット選定のポイント

「購買意欲の高い人をターゲットに設定しましょう」と言うのはかんたんですが、あるポイントをおさえておかないと、「自分では購買意欲の高い人を選んでいたつもりだったけど、実はそうでもなかった」といった、感覚のズレが起こります。

ターゲット選定には、おさえておかなければいけないポイントが２つあります。

1.PCの「向こう側にいる人」をイメージする
2.あなたと相手の「関係性」を明確にする

1.PCの「向こう側にいる人」をイメージする

よく相手のことをイメージする手段として「PCの向こう側にも人がいることをイメージしましょう」といった言い方をされます。しかし、頭でわかっていても、無意識のうちに、イメージした相手を見失い、バーチャルな世界に向けた文章になりがちです。

たとえば、ダイエットの記事でよく見かける文章にこんなものがあります。

「最近、ブヨブヨのお腹が気になりはじめていませんか？　そんなあなたにはこのダイエットサプリがおすすめです！」

ネット上ではそこまで変な文章と受け取られませんが、このセリフを職場の同僚やママ友を相手に言えるかどうか、考えてみてください。多くの場合、「言えない」と答えるのではないでしょうか？

知人に伝えるようなイメージで文章を構築していくと、相手に寄り添った文章になりやすくなります。家族や仲のいい友人ではなく、職場の同僚やママ友など「知人」くらいをイメージするほうが、気遣いのある文章になるのでおすすめです。

2.あなたと相手の「関係性」を明確にする

相手のことをイメージしたあとは、今度は「あなた」をイメージしてみてください。そして、あなたと相手の「関係性」まで考えてみましょう。

たとえば、あなたが、好きな人に花束を渡すシーンをイメージしてください。あなたと相手の関係性が「恋人同士」なら、相手はその花束を喜んで受け取ってくれるでしょう。しかし、もしもあなたと相手の関係性が「赤の他人」だったとしたらどうでしょうか？

相手はあなたのことを全く知らず、あなただけが一方的に好きで花束を渡そうとしている。こうなると関係性は、いくら相手のことを想っていても、最悪「ストーカー」ということになります。

お伝えしたいのは、「恋人同士」と「ストーカー」では、花束は同じものでも、相手の反応や行動は変わる、という点です。

ネット上での情報も同じことが言えます。関係性によって、検索ユーザーがその情報を正しく受け取れるかどうかが決まるのです。だからこそ、「PCの向こう側に人がいる」ことをイメージするだけでは不十分で、本当に意識しなければならないのは、「PCの向こう側」と「こちら側」の関係性です。

とはいっても、「医師監修！」「〇〇の第一人者！」のような肩書きを、すでに持っていれば関係性は分かりやすいものになりますが、普通はそんな肩書きもってないので、どうやって関係性を作ればいいか分からないですよね。

相手と自然な関係性を作りやすい「あなた」は「消費者」です。

検索ユーザーにとって、自分よりも先にその商品・サービスを体験した消費者の言葉に興味を持ちます。ですから、関係性が見えない時は、「同じ消費者として」記事を書いてみてください。検索ユーザーに寄り添うことができます。

購買意欲の高い人を集める最もシンプルな方法

購買意欲の高い人を見つけるのに最もシンプルな方法は「あなた自身をターゲットにする」ことです。

どんなに身近な人をイメージしたところで、その人の考えや行動を完全に把握することはできません。でも、自分のことならば、手に取るように分かりますよね。

あなたが興味があるもの、あなたが欲しいもの、そして、あなたが買い物をする直前に検索したワードをチェックすれば、購買意欲の高い人がどんな検索をしているのか分かります。

そして、あなたがよっぽど特殊な考えの持ち主でない限り、あなたがいま欲しいものは他の人も欲しいと思っていて、同じような理由で必要に感じていて、同じような煽り文句が刺さったりするものです。

昔から有名なたとえ話になりますが、「風吹けば桶屋が儲かる」というお話は聞いたことがありますでしょうか？

風が吹くと土ぼこりが立って目に入り、盲目の人が増える。盲目の人は三味線で生計を立てようとするから、三味線の銅を張る猫の皮の需要が増える。猫が減るとネズミが増え、ネズミが桶をかじるから桶屋が儲かるというお話です。

この話は、意外なところに影響が出ることを伝えたいたとえ話になりますが、アフィリエイトでも役立てられる例になっています。実際に、有名な野球チームが試合に負けると、次の日にしじみの成分が豊富なサプリメント商材が爆発的に売れた例がありました。

これは、応援している野球チームが試合に負ける。全力で応援していた世の中のお父さんたちは、その日の夜はやけ酒を飲み、次の日は二日酔いで、二日酔いに効果のあるしじみのサプリメントが売れた。ユーザーの購買意欲に紐づいた販促を行った結果になります。

このように、「事象」に対し、自分なら何を感じ、何を必要とするか、「自分自身をターゲット」にすることで、ターゲット選定の質は大幅に上がります。

まとめ

もしも、サイトにアクセスがあるのに思うように商品が売れないのであれば、「購買意欲の低い検索ユーザーを集めていないか」「検索ユーザーに寄り添った記事を書けているか」を確認してみてください。

思い当たる節があれば、ターゲットの選び方から改善しましょう。その時、ターゲットの選び方の時点でつまづいているのであれば、「あなた自身」に向けて「あなたがいま、すごく欲しいもの」を売ることからはじめてみてはいかがでしょうか。

プロフィール　てるもすさん

20代でバセドウ病を発症し、一時は普通のことが普通にできない日々を送りました。病気を機に、真剣にアフィリエイトで稼ぐことを決意。周囲のアフィリエイターさんにたくさん助けられながら、2016年にアフィリエイトで独立・法人化を果たしました。

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